Präsentationstechnik: Gibt es Sachentscheidungen?

Ob uns das bewusst ist, oder auch nicht: Jede unserer Entscheidungen wird auf der Gefühlseben, aus dem Bauch gefällt – es gibt keine Ausnahme. Wenn Sie es nicht schaffen beim Gespräch oder bei einer Präsentation die Bauchebene anzusprechen, dann wird es sehr schwer für Sie, Menschen auf Ihre Seite zu ziehen.

Ja, die Leute sollen mir an den Lippen kleben 

In meinem Rhetorik-Seminar gibt es immer wieder Menschen, die sagen:
"Herr Pöhm, das stimmt nicht. Wir zum Beispiel haben in unserer Firma ganz klare Einkaufskriterien. Wir sind Zulieferer der Automobilindustrie und kaufen Wälzlager ein. Wir haben die Anforderungen, dass die Legierungs-Schichtdicke für ein Wälzlager mindestens 0.8 mm dick sein muss. Wenn's drunter ist, wird nicht gekauft. Das sind ganz präzise Qualitätsanforderungen, da spielt Gefühl keine Rolle".

Ich frage dann: "Wie wurde denn entschieden, dass die Schichtdicke 0.8 mm sein muss und nicht etwa 0.6 mm oder 0.9 mm?" – "Ja, das waren Messungen, die wir gemacht haben. Die Anforderung war, dass das Wälzlager im 48 Stunden Dauerbetrieb maximal einen Abrieb von 3.5 Promille haben darf. Und dann kam raus, 0.8 mm erfüllt das." Darauf ich: "Wie wurde denn entschieden das es 48 Stunden Dauerbetrieb sein soll und nicht etwa 40 Stunden und wie wurde denn entschieden dass der Abrieb 3.5 Promille sein darf und nicht etwa 3.8 Promille oder 2.9 Promille?"...

Ich brauche maximal zwei Fragen und ich bin bei einer Gefühls-Entscheidung gelandet.

Das ist es, was den meisten Menschen nicht mehr bewusst ist: Alle noch so scharf erscheinenden Kriterien sind entstanden aus einer auf Sand gebauten Bauchentscheidung, auf die dann scharfe, messbare Kriterien oben aufgepfropft wurden. Zum Schluss glaubt man den scharfen Aufbauten und vergisst, dass unten drunter weicher Sand ist.

Wenn Sie den Entscheider am Tisch haben, können Sie JEDES "scharfe" Kriterium kippen – Ich zeige Ihnen wie das geht... auch, und vor allem, falls das scharfe Kriterium der Preis ist.

Anmeldung Seminar "Schlagfertigkeit in Preis- und Honorarverhandlung"

Das Seminar, dessen Investition ruckartig mehrfach wieder herein kommt.

 (Copyright Matthias Pöhm. Dieser Artikel ist nur für den privaten Gebrauch bestimmt. Sie dürfen diesen Artikel jedoch gerne verlinken)

Durch Lesen hat noch keiner Klavier spielen gelernt, durch Lesen allein lernen Sie auch keine Rhetorik. Im Seminar "Präsentieren als Infotainment" mit M. Pöhm persönlich, werden die Dinge GETAN, bis Sie sie wirklich beherrschen.
Anmeldung Rhetorik Seminar unter: "Präsentieren als Infotainment"

Letztes Update: 10. August 2017